成都藥交會(huì)，過(guò)幾天就要到了，已經(jīng)有三個(gè)月沒(méi)有參加大型藥交會(huì)了，想想，似乎有些期待展會(huì)的熱鬧場(chǎng)面，但是卻為展會(huì)上，一些業(yè)務(wù)人員有開(kāi)場(chǎng)白有些惋惜。感覺(jué)象是進(jìn)入了菜市場(chǎng)！
到市場(chǎng)買(mǎi)菜，一個(gè)個(gè)菜販兒爭(zhēng)先恐后，眾口一詞：“老板，隨便看看。”菜販沒(méi)有經(jīng)過(guò)培訓(xùn)，人云亦云無(wú)可厚非。到藥交會(huì)選產(chǎn)品，業(yè)務(wù)人員大聲叫嚷“隨便看看，廠家底價(jià)招商。”——我也沒(méi)有說(shuō)你的價(jià)格高，為什么脫口而出底價(jià)？見(jiàn)到代理商的句話為什么是千篇一律的“隨便看看”？
主動(dòng)相迎的四種話術(shù)
給代理商打招呼，句話說(shuō)什么好呢？根據(jù)情境的不同，主動(dòng)相迎的語(yǔ)言可以分為問(wèn)好式、插入式、應(yīng)答式、迂回式四種。
1．問(wèn)好式。
（1）情境
當(dāng)代理商接近展位時(shí)，銷(xiāo)售人員主動(dòng)對(duì)代理商打招呼，進(jìn)而開(kāi)始推薦。
（2）方式
展會(huì)中，客流速度很快，促銷(xiāo)員簡(jiǎn)單地說(shuō)“歡迎光臨”，代理商并不感興趣。
為了吸引代理商的注意，可以加上產(chǎn)品的主要賣(mài)點(diǎn)的簡(jiǎn)要介紹。比如，賣(mài)××心腦血管產(chǎn)品，可以說(shuō)：“您好，請(qǐng)看看××的全國(guó)產(chǎn)品。”“您好，一篇軟文開(kāi)市場(chǎng)，當(dāng)月收回廣告成本！”
2．插入式。
（1）情境
很多代理商同時(shí)來(lái)到展位，也許已經(jīng)在旁邊觀察了一段時(shí)間。代理商多有從眾心理，越是人多的地方，越要擠過(guò)去看看。代理商看到別人代理，也下定了代理的決心。
所以，既要照顧好先前的代理商，又不能讓后來(lái)者感到冷落。
（2）方式
發(fā)現(xiàn)后來(lái)的代理商，主動(dòng)打招呼：“對(duì)不起，讓您久等了，這是我們?nèi)珖?guó)產(chǎn)品××……”
3．應(yīng)答式。
（1）情境
也有些代理商很爽快，或已經(jīng)對(duì)產(chǎn)品很了解，剛來(lái)到展位，還沒(méi)等銷(xiāo)售人員問(wèn)好，就主動(dòng)發(fā)問(wèn)。
（2）方式
代理商：“這就是××吧？”
銷(xiāo)售人員：“是的先生，這就是××全國(guó)產(chǎn)品，先生對(duì)××產(chǎn)品很了解是嗎？”
4．迂回式。
（1）情境
想一想：老朋友見(jiàn)面時(shí)，我們說(shuō)什么呢？
“今天的精神頭不錯(cuò)嘛，有什么好事呀？”
“喲，你的孩子都這么大啦……”
（2）方式
對(duì)代理商也可以采用這種方法，他們會(huì)感到你把他（她）當(dāng)朋友來(lái)看待。
“老板，每次展會(huì)都看到您，這次準(zhǔn)備找哪類(lèi)產(chǎn)品？”
“大姐今天的發(fā)型真不錯(cuò)！”
哪種話術(shù)具殺傷力
在以上四種方式中，哪種有效？顯然是迂回式。迂回式銷(xiāo)售就是給代理商面子，實(shí)際上就是拍馬屁。有人說(shuō)，我是讀書(shū)人，做人要正直，要厚道，要高尚，寧死不學(xué)拍馬屁。試問(wèn)：不拍馬屁怎么緩解代理商的緊張，怎樣贏得代理商的信任，怎樣獲得代理商的好感？
業(yè)務(wù)員看到代理商要做的件事情就是搭訕，讓代理商思想上放松，讓代理商聽(tīng)起來(lái)舒服。哪怕代理商只是路過(guò)，你也要給他VIP大富翁一樣的尊重，讓他有面子。你要說(shuō)代理商有錢(qián)是個(gè)大老板，是個(gè)局長(zhǎng)行長(zhǎng)有權(quán)，是個(gè)大教授有學(xué)問(wèn)，是個(gè)帥哥有很多女朋友……
香水的妙用
售樓小姐接待男性顧客會(huì)問(wèn)他有沒(méi)有車(chē)，如果是女的，你怎么問(wèn)？因?yàn)楝F(xiàn)在的女人大多愛(ài)化妝品，你好問(wèn)她用了什么香水？她說(shuō)她用的是什么什么品牌香水。你接著說(shuō)，“這星期天我也去買(mǎi)一瓶送我女朋友！”這個(gè)女顧客就會(huì)比較開(kāi)心，接下來(lái)的銷(xiāo)售就會(huì)比較順暢。
如果她說(shuō)她沒(méi)用香水，你走進(jìn)了死胡同會(huì)不會(huì)很尷尬？沒(méi)關(guān)系。你就說(shuō)，“沒(méi)用香水怎么會(huì)這么香，說(shuō)明這是體香啊。”這樣一說(shuō)，這個(gè)女孩也許覺(jué)得你嘴貧，但她心里同樣會(huì)很高興。
大學(xué)的教授
一位戴眼鏡的代理商進(jìn)店，一看就像個(gè)教書(shū)匠。你可以說(shuō)：“你是數(shù)學(xué)系的教授吧？”
顧客莫名其妙：“我不是，你怎么認(rèn)為我是教授呢？”
你馬上說(shuō)“你戴個(gè)眼鏡很有教授的風(fēng)度，昨天數(shù)學(xué)系的王教授買(mǎi)了一臺(tái)，告訴我他們系還有個(gè)教授今天要來(lái)買(mǎi)，我以為是您呢。”這個(gè)小學(xué)教員開(kāi)不開(kāi)心？
不是趙薇也是趙薇
但是，恭維也不能過(guò)分，否則適得其反。看到一個(gè)長(zhǎng)相一般的女孩，你說(shuō)：“你長(zhǎng)得好像趙薇啊。”她就想：趙薇？我不太像趙薇啊，少來(lái)這一套！
但換個(gè)說(shuō)法：“你的鼻子長(zhǎng)得好像趙薇啊。”趙薇的鼻子長(zhǎng)得什么樣，信口開(kāi)河罷了。不過(guò)她也不知道趙薇的鼻子長(zhǎng)得怎么樣，買(mǎi)了你的產(chǎn)品回去，說(shuō)不定真的會(huì)翻出趙薇的明星照比對(duì)一番，看她的鼻子像不像趙薇，也許一點(diǎn)都不像。
如何告別差勁的開(kāi)場(chǎng)白
如果展會(huì)代理商不多，業(yè)務(wù)員就要反復(fù)練習(xí)給代理商搭訕的這些動(dòng)作。只要代理商進(jìn)入視野，就開(kāi)始琢磨如何恰如其分地恭維他（她）。否則，當(dāng)他們走近你的銷(xiāo)售區(qū)域，你只好以不變應(yīng)萬(wàn)變，說(shuō)一句不痛不癢的“隨便看看”，或“歡迎光臨”之類(lèi)的廢話。
平時(shí)業(yè)務(wù)員培訓(xùn)開(kāi)會(huì)，領(lǐng)導(dǎo)也可以組織大家相互寫(xiě)寫(xiě)優(yōu)點(diǎn)相互恭維一番，看到襯衫不錯(cuò)的，說(shuō)是不是名牌啊？看見(jiàn)衣衫不干凈的，說(shuō)他是好男人，在家給老婆做飯，他的老婆太幸福了。能夠一口氣說(shuō)出同事的30個(gè)優(yōu)點(diǎn)者，一定是銷(xiāo)售高手。
當(dāng)然，剛開(kāi)始大家達(dá)不到這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，可以先寫(xiě)出同事的10個(gè)優(yōu)點(diǎn)。見(jiàn)人說(shuō)人話，見(jiàn)鬼說(shuō)鬼話，這就是銷(xiāo)售步，這步練習(xí)好了，進(jìn)入銷(xiāo)售的下一個(gè)環(huán)節(jié)就順暢多了。
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